Myyntiputki ja CRM lyhyesti
Myyntiputki kuvaa vaiheet, joiden läpi mahdollinen asiakas kulkee ensimmäisestä kontaktista kauppaan. Tyypillisiä vaiheita ovat liidi, yhteydenotto, tarjous, neuvottelu ja päätös. Putken tehtävä on tehdä näkyväksi, missä kohtaa kaupat ovat ja mihin myyjän kannattaa käyttää aikansa.
CRM eli asiakkuudenhallintajärjestelmä on paikka, johon tallentuu asiakkaan tiedot ja koko yhteydenpidon historia. Ilman CRM:ää tieto asuu myyjien sähköposteissa ja muistilapuilla, jolloin se katoaa lomien ja henkilövaihdosten mukana. Näiden kahden yhdistelmä on myynnin perusta.
Miksi CRM-data rapistuu ja miksi sillä on väliä
Yleisin syy siihen, ettei CRM tuota hyötyä, on että tieto on vanhentunutta tai puutteellista. Myyjät kokevat kirjaamisen ylimääräisenä työnä, ja vaiheet jäävät päivittämättä. Kun tieto ei ole ajan tasalla, ennusteet ovat epäluotettavia ja johto tekee päätöksiä väärän kuvan perusteella.
Tässä tekoäly auttaa konkreettisesti. Se voi jäsentää myyntipuhelun tai sähköpostin muistiinpanoiksi, ehdottaa kaupan vaiheen päivitystä ja täyttää kentät automaattisesti. Kun kirjaaminen tapahtuu taustalla, data pysyy tuoreena ilman että myyjä käyttää siihen erikseen aikaa.
Liidien priorisointi ja pisteytys
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Osa on valmiita ostamaan, osa vasta tutustuu. Ajan käyttäminen väärään liidiin on myynnin kallein virhe. Liidien pisteytys tarkoittaa sitä, että jokaiselle mahdolliselle asiakkaalle annetaan arvio siitä, kuinka todennäköisesti ja kuinka pian kauppa syntyy.
Mihin pisteytys perustuu
Pisteytys yhdistää tietoa asiakkaan käyttäytymisestä ja profiilista: kuinka aktiivisesti asiakas on ollut yhteydessä, sopiiko yritys kohderyhmään ja missä vaiheessa keskustelu on. Tekoäly pystyy käymään läpi tämän tiedon nopeasti ja nostamaan esiin liidit, joihin kannattaa reagoida ensin.
Ihminen tekee päätöksen
Pisteytys on suositus, ei käsky. Se auttaa suuntaamaan huomion, mutta myyjä tuntee asiakkaan ja tilanteen. Paras tulos syntyy, kun tekoäly hoitaa läpikäynnin ja järjestyksen ja myyjä päättää, miten kutakin asiakasta lähestytään.
Myynnin ennustaminen
Kun myyntiputki on ajan tasalla, siitä voi lukea, paljonko myyntiä on tulossa ja milloin. Ennuste ei ole taikuutta vaan yhteenveto siitä, mitä putkessa oikeasti on: kuinka monta kauppaa on missäkin vaiheessa, kuinka suuria ne ovat ja kuinka todennäköisesti ne toteutuvat.
Tekoäly parantaa ennustetta huomaamalla kaavoja historiadatasta. Se voi esimerkiksi tunnistaa, että tietyn vaiheen kaupat, jotka eivät ole edenneet kahteen viikkoon, jäävät usein toteutumatta. Tällainen varhainen signaali antaa myyjälle mahdollisuuden reagoida ennen kuin kauppa hiipuu.
Käytännön vinkit toimivaan myyntiprosessiin
Pidä putken vaiheet yksinkertaisina, jotta jokainen myyjä käyttää niitä samalla tavalla.
Sovi, mitä jokaisessa vaiheessa pitää tapahtua ennen kuin kauppa etenee seuraavaan.
Anna tekoälyn hoitaa muistiinpanot ja kenttien täyttö, jotta kirjaaminen ei jää tekemättä.
Käy ennusteet läpi säännöllisesti ja vertaa niitä toteumaan, jotta arviot tarkentuvat.
Poista tai yhdistä vanhentuneet liidit, jotta putki kuvaa todellisuutta.
CRM osana yhtenäistä alustaa
Myynti ei tapahdu tyhjiössä. Kaupan takana on tarjouksia, sopimuksia, laskuja ja asiakasviestintää. Kun CRM on erillinen järjestelmä, nämä tiedot pitää siirtää käsin paikasta toiseen, ja osa jää siirtämättä. Kun asiakastieto on samalla alustalla muun toiminnan kanssa, koko asiakassuhde näkyy yhdessä paikassa.
Mahti AI on esimerkki tästä: CRM, viestintä ja talous ovat samassa alustassa, joten tekoäly näkee asiakassuhteen kokonaisuutena tarjouksesta laskuun. Tämä tekee liidien priorisoinnista ja ennustamisesta tarkempaa, koska tieto ei ole pirstoutunut erillisiin työkaluihin.
Haluatko tarkastella omaa myyntiprosessiasi?
Voit varata keskustelun, jossa katsotaan nykyistä myyntiputkeasi ja tunnistetaan kohdat, joissa tekoäly voisi vähentää käsityötä ja parantaa ennusteen tarkkuutta.
Katso miten Mahti auttaa